重庆谷歌广告:行业案例 | 轴承出海竞争愈演愈烈Google Ads帮你开启出海新模式！

伴随国内外市场的不断融合，我国轴承行业也渐渐参与更加广泛的国际市场竞争。尤其在近几年，我国的轴承工业得到了飞速进步，已形成一整套独立完整的工业体系，成功迈入轴承工业大国行列，位列世界再次。伴随国际市场竞争愈演愈烈，各大商家都苦于征集更多元化的出海思路。为了扩展国内厂商出海的机会，自己搜集了行业知名人士以及数十家在行业有关键地位的同行，他们将按照自身经验总结，从全球轴承行业整体背景、怎么征集精准市场以及迎合商业新模式三方面进行分享。

数十家出海商家收入上亿，轴承行业这盘棋到底下到了多大？——全球轴承市场解析

据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国轴承行业市场前景及投资机会研究报告》数据统计显示，2018年上半年，我国轴承出口量315346万套，出口金额达2108.08百万美元，同比增长16%与14%。

纵观全球轴承市场，世界轴承行业的高端市场已被几个发达国家的跨国集团垄断，中低档市场则主要集中于中国；从具体国家来看，美国市场是极大轴承出口国，占全球的23%；而中国也位居前列，占据了10%。

总的来说，中国在世界轴承市场上占据了比较关键的地位。伴随中国制造业的迅速崛起以及技术水平的提高，中国出海商家也会继续抢占轴承高端市场。但是，单纯依托以往打法必然会出现效果拐点，那样国内厂商应该怎么追求更高的效率，以及在全球化的市场中怎么让商家表现更具影响力？

一. 清楚轴承行业

主要出口国家和区域

一家从事轴承出口多年的王经理表示：“自己是2002年正值轴承行业出口劲头强劲时投入的，经过十几年的沉淀，自己积累了不少用户，同时面对变幻莫测的全球市场，自己既要巩固前几年占领的主要出口国家市场，又要积极开拓新兴市场。”

1. 积极巩固主要出口国家和区域

王经理表示：前几年仅凭着着“物美价廉”与参加展会、B2B询盘开发用户，已经积累了不少的客户基础，这是自己的优势，自己也会一直积极巩固下去。譬如：我国的轴承主要出口国家是美国，占总出口量的26%；第二是印度，德国，韩国，日本，意大利这五个国家，占比均在10%左右。能够看出我国轴承主要出口方向还是集中在一些发达国家和区域。

2. 发现新兴市场，迎接新机遇

与王经理同期的李副总则表示：我国TOP12出口国家的出口额都有同比增长趋势。但美国、印度、德国市场增速放缓，主要是受“反倾销措施”影响，使市场进步受限。马来西亚和文莱市场有很高的晋升余地，同比增速分别达到65%和58%。目前自己已经开始关键点观察这两个市场，将其作为新兴市场开发。

伴随国家“一带一路”政策的不断推动和推行，给轴承行业也带来了大多数新的机遇。譬如瓦轴高端轴承已经挺进“一带一路”沿线国家，并且受“中巴经济走廊”政策引导，瓦轴的推销职员也多次深入走访印巴区域用户，使该区域水泥系列轴承的市场份额增长了20%以上。已成功组建了西欧、美洲、印巴、东欧、亚太五大推销平台。使瓦轴推销职员在确保西欧、印巴市场稳步增长的同时，加大对日本、澳大利亚等市场的开发，培育俄罗斯、乌克兰、保加利亚等东欧市场，努力形成新的市场增长点。

二. 开发新用户，开启出海新模式

王经理表示：“前两年，自己已经开始察觉到商家进步慢慢落后于同期，甚至一些刚刚入驻没多久的商家，一打听才懂，原来他们都开启了出海新模式——Google商品组合推广推广模式。在与外贸部商谈后，自己先是我们申请了Google账户，经过2个月的投放，钱多了不少，询盘却少的可怜。于是自己找到了专业的Google优化师团队帮自己运营账户，他们针对自己的现状进行诊断并指出问题所在：开发用户渠道单一，开发费用高，实际转化的比例低。在清楚了自己商家商品和服务的有关信息，以及自己的营销目标后，为自己量身定制了营销策划方案！没愿意到，3个月后就有了显著的效果！”

1. 确定整体优化目标—提高实际转化的比例，减少转化费用

Google优化团队针对自己的现状制定了一套营销方案，简单来说主要分为四个阶段：

首先阶段主投搜索广告。投放设备以电脑端为主，移动为辅，比例为7:3，周期控制在1-3个月，可以减轻风险，清楚市场，预期实际转化的比例≥2%，此阶段目标主要是开拓新市场。

其次阶段在搜索广告的基础上，添加上Gmail广告。将富有吸引力的GSP广告直接递送到顾客的收件箱中，目的是飞速精准获取众多新询盘。在投放设备以移动端为主，周期在1-3个月，主要目的是对潜在用户进行精准定位以及网罗用户意向，来获取新询盘，期间实际转化的比例≥2%。

再次个阶段是开发用户的重要期，周期保持4-6个月。电脑端与移动端各占一半，实际转化的比例≥4%。为了激活新用户，使用google商品组合即：搜索广告、再营销广告、YouTube视频广告，这三个商品的配合采用，使商家在4-6个月的时间，提高新用户的活跃度，并且进行深度营销。

最终一个阶段的目的是助力商家稳固品牌，达成效果导向。投放平台还是以搜索、再营销以及YouTube视频广告三者组合，投放设备中保持PC与移动各占一半，周期要维持6个月以上，期间实际转化的比例≥4.5%。

整体下来，商家的整体营销效益在掌控范围中，稳步上涨。另外自己也获得了一些在投放广告时必须注意的点和发挥出各个广告的极大化优势的方法。

2. 具体投放战略，达成效果极大化

1）获取更多询盘—搜索广告极佳解决制度

搜索广告的推广推广目标是为了获得更多询盘订单，所以第一要设置GA、GTM转化工具。具体账户操作从：广告系列、广告组、重要字设置、ETA以及附加信息的采用。广告系列根据国家、语言和商品这三个标准进行设置；广告组设置则按照重要字不一样内容来划分；重要字设置自己以“轴承”为例，分别设置为：标准词、类别词、组合词、厂家词、服务类别和其他词；针对ETA和自适应展现广告的广告要至少3条，广告语中添加号召性语言如“速来购买！”并实时观测数据，对广告进行优化等等，组建搜广告极佳结构，最终达到完整的标准化设置是能够达成实际转化的比例≥2%。

2）极大化覆盖潜在用户 —— GSP极佳解决制度

GSP广告能够使自己短期内，具有针对性的极大化覆盖潜在用户。在投放GSP广告，自己第一要深入清楚Gmail客户采用习惯。通过多屏投放，更广泛的接触目标群体，提升品牌的名气。能够具体优化：年龄/性别、地理地区/语言、装置、主题/兴趣 、重要字/域名。而采用域名定位的技巧能够用来定位订阅/接收某家公司邮件的客户，自己能够将定位的域名投入广告重要词中，譬如在重要字中添加链接。

通常来说，在GSP广告投放4-8周时，曝光量会超越20万，投放两个月之后，网站的访问量点击次数会上升到近900，这些都可能成为自己的潜在用户。接着是实际转化的比例、转发以及保存次数，这些数据也是比较可观的。

3）YouTube视频营销秘籍

视频分为免费和广告，免费的视频主要是对品牌专区维护，视频广告则是极大化号召用户点击，进而提高实际转化的比例，因此必须对视频各方面进行设置与优化。譬如，开通YouTube公司频道，能够以频道代表公司，在频道上传的公司视频内容能够代替用户实地考察，剪辑短片进行主动视频推广推广能够达成品牌的宣传。那样如何做才能把视频营销发挥极大值呢？

Google优化团队规划了YouTube视频营销秘籍：第一要从用户角度出发、每一个视频的前5s要抓住客户的心理，让客户有愿意看下去的欲望；为了降低客户跳出率每一个视频的长度维持在20-45s之间是最好的；对于最关键的商品或服务自己能够从多维度展现，规避客户产生视觉疲劳；另外是视频的最终5s，自己最好让客户产生思考如“你愿意要行动吗？”这样反问的句式，能够引导客户思考。最好自己能够采用YouTube信息卡片、号召性用语和随播广告Banner，加强视频营销性。当然，在视频上传推广推广期间，自己还是需要关键点观察视频评论区，甚至还能够将自己的某个评论置顶，引导粉丝进入有关网址。

4）追踪潜在用户，提高实际转化的比例 —— 再营销广告极佳解决制度

在再营销广告营销中，主要是RMT搭建。具体是先添加跟踪代码即（GMT和GA），然后是对网站访客进行细分，譬如创建通常访客、Contact页面、已转化客户、新访客、回访用户名单以及点击表单按钮的用户名单；最终是进行系列设置包括：出价战略和重要词设置，采用转化优化工具，及自动定位或类似受众列表。

譬如，自己按照轴承行业的现状，在目标对象项里创建更多的细分项，如完成目标转换的采用者、回访者、完成一单交易的采用者、注册未交易的等等。通过越多的细分，自己能够把目标客户区分得很细，进而更好地懂在某一阶段的潜在客户，他们的痛点是什么，从而去调整广告语和着陆页，展现给他们最有关的广告，这样就更有机会促成转化等等。通过以上的尝试，最后协助提升广告点击率20%，咨询费用减少30%。

5）解析GA后台数据，达成效果极大化

GA解析能够协助获得客户行为报告、E-commerce（EC）解析、跨平台解析、受众细分（年龄/性别/兴趣相似/有购买意向者）、再营销以及手机APP追踪数据，协助全方位清楚客户数据，为后期营销战略作为参考。

譬如，自己通过GA解析YouTube数据，极大化提升营销有效性。在GA帐户中创建新的媒体资源，将两者关联起来，而GA就能够跟踪访问自己YouTube频道的客户，以及从YouTube频道上跳转访问自己网站的客户。接着进入GA后台，如果自己有大量YouTube访问者，则“来源/媒介”会列出不一样的用户流量来源，此信息可协助自己确定不一样的推广推广渠道方式。而通过前期设置，自己发现YouTube视频广告APP端最近新客户访问浏览的百分比明显提高，跳出率也下降了几个百分点，证明自己的广告得到部分认可，可加强移动端投放比例。